Como precificar o serviço da Reforma Tributária sem vender hora

Cobrar por hora faz você ganhar menos justamente quando fica mais rápido. Veja a conta de preço de valor, com um exemplo simples e as regras que seguram o fechamento.

6 minutos de leitura · Por Silvio Gonçalves · Atualizado em 16/10/2026

Uma contadora que acompanhei ia mandar um orçamento de R$ 400. Montamos duas propostas, uma de R$ 1.800 e outra de R$ 3.200.

O que mudou foi a forma de mostrar o valor.

O erro: cobrar o tempo

Hora trabalhada é o pior jeito de precificar. Com uma boa ferramenta, a análise fica mais rápida, e quem cobra por hora passa a ganhar menos justamente quando melhora. O cliente paga pelo risco que você tira da frente dele.

Dois números que nunca se misturam

Piso interno: as horas de trabalho vezes o custo da hora, mais as ferramentas. Abaixo dele o projeto dá prejuízo. Esse número é seu e não aparece para o cliente.
Preço de valor: o que a decisão protege ou gera para o cliente. É o único número que aparece na proposta.

Um exemplo simples

Exemplo ilustrativo para explicar a conta

Cliente: Empresa do Simples Nacional que precisa decidir como ficar em 2027
Trabalho estimado: 12 horas
Custo da hora do escritório: R$ 100
Piso interno: 12 x R$ 100 = R$ 1.200
Opção intermediária: Diagnóstico e relatório: R$ 1.800
Opção completa: Diagnóstico, simulação dos cenários e reunião de devolutiva: R$ 3.200

A opção intermediária já cobre o piso. A completa paga o piso e o valor de ajudar o cliente a decidir com número na mão. Apresente primeiro a completa: a intermediária passa a parecer acessível sem que você baixe o preço.

Como mostrar o valor sem prometer

Use o número do cliente e trate o resultado como potencial, nunca como garantia. São quatro passos: levante o que está em jogo (faturamento, volume de compras, margem); estime a ordem de grandeza em faixa; compare com o investimento; feche com a decisão, com ou sem o estudo na mão.

Fale em potencial identificado, oportunidade estimada e ordem de grandeza. Evite economia garantida, promessa de recuperação e múltiplos prometidos.

O que está dentro e fora do honorário

A rotina contábil continua dentro do honorário. Diagnóstico, simulação, cClassTrib em lote, análise de fornecedores, apuração assistida e treinamento são projeto. Trate como frente nova ou trabalho extraordinário, e nunca como aumento. Formalize com proposta e aditivo, deixando escrito o que não está incluído.

Três regras para fechar

Apresente do mais completo para o mais simples, nunca pela opção mais barata, que vira o teto.
Desconto só em troca de algo: fechar na hora, pagar à vista, indicar um cliente ou levar mais de um serviço.
Pagamento de projeto em duas partes: 50% no aceite e 50% na entrega.

Sua próxima ação

Escolha um cliente da carteira que será afetado pela Reforma e monte duas opções de proposta, uma completa e uma intermediária. Antes de enviar, defina o seu piso.

Fontes

Método de precificação ensinado por Silvio Gonçalves nos programas da Contador Protagonista